Nội dung là linh hồn của marketing. Nó không chỉ giúp thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, mà còn giúp xây dựng lòng tin, tăng khả năng nhớ và thúc đẩy hành động. Tuy nhiên, không phải loại nội dung nào cũng có thể mang lại hiệu quả như vậy. Đặc biệt khi làm marketing cho các doanh nghiệp khác (B2B), cần phải tạo ra nội dung phù hợp với đặc thù của thị trường này.Theo một nghiên cứu của Content Marketing Institute, chỉ có 37% các nhà marketing B2B cho rằng chiến lược nội dung của họ hiệu quả, trong khi 63% còn lại cho rằng nội dung của họ chưa đạt được mục tiêu mong muốn. Vậy làm thế nào để tạo ra nội dung B2B hấp dẫn và hiệu quả? 

Content marketing B2B là gì? 

Content marketing B2B là việc tạo và phát hành nội dung để thu hút sự chú ý của các doanh nghiệp khác, và cuối cùng chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành (hoặc khách hàng).

Content marketing B2B và B2C khác gì nhau

Đối tượng mục tiêu

Content marketing B2B nhắm đến các doanh nghiệp, còn content marketing B2C nhắm đến người tiêu dùng. Do đó, ngôn ngữ, giá trị và thông điệp của nội dung cũng sẽ khác nhau. Content marketing B2B thường sử dụng ngôn ngữ chuyên nghiệp, rõ ràng và cụ thể, trong khi content marketing B2C thường sử dụng ngôn ngữ trẻ trung, bắt trend và hài hước.

Chu kỳ bán hàng

Content marketing B2B thường có chu kỳ bán hàng dài hơn, do có nhiều người tham gia vào quá trình quyết định mua hàng. Content marketing B2B cần phải nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng với các loại nội dung khác nhau để duy trì sự quan tâm trong suốt chu kỳ bán hàng. Content marketing B2C thường có chu kỳ bán hàng ngắn hơn, do quyết định mua hàng thường dựa trên cảm xúc hoặc nhu cầu cấp thiết.

Định dạng nội dung

Content marketing B2B thường sử dụng các định dạng nội dung có tính chuyên môn cao, như báo cáo trắng, mẫu, nghiên cứu tình huống, webinar… để cung cấp các thông tin chi tiết, sâu sắc và có căn cứ về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Content marketing B2C thường sử dụng các định dạng nội dung có tính thu hút cao, như bài đăng trên blog, video, podcast… để trình bày các thông tin một cách sinh động, hấp dẫn và dễ hiểu.

Các lưu ý để tạo ra Content marketing hiệu quả 

Xây dựng chiến lược cho content marketing B2B 

Để đạt được hiệu quả marketing, nội dung không chỉ cần thu hút, hấp dẫn mà còn cần phải gắn với thương hiệu, khiến cho khách hàng nhớ đến thương hiệu và có thể phân biệt thương hiệu với những đối thủ trên thị trường. Để làm được điều đó, cần xác định rõ: 

• Định vị thương hiệu, tính cách thương hiệu: 
• Giá trị sản phẩm: điểm đặc biệt của sản phẩm 

Tìm hiểu rõ về khách hàng tiềm năng

Khách hàng B2B thường là những người có chuyên môn cao, có quy trình mua hàng phức tạp, đơn hàng giá trị cao và do vậy họ thường có những yêu cầu khắt khe về chất lượng sản phẩm. Do đó, marketers cần phải hiểu rõ họ là ai, họ cần gì và họ quan tâm gì bằng cách tạo ra các chân dung khách hàng (customer persona) để đại diện cho các nhóm khách hàng tiềm năng, trong đó xác định các thông tin như:

• Tên, tuổi, giới tính, vị trí công việc, ngành nghề, doanh thu, kích thước công ty…
• Nhu cầu, thách thức, mục tiêu, mong muốn, sở thích, nguồn thông tin…
• Quy trình mua hàng, người ra quyết định, người ảnh hưởng, ngân sách, thời gian…để xây dựng lộ trình tiếp cận, truyền thông và sản phẩm đáp ứng đủ
• Các điểm đau (pain points) các điểm đạt được (gain points), các điểm sợ (fear points)… để đưa ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu và giải quyết những điều khách hàng còn đang phân vân 

Khi đã có được những thông tin này, bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc tạo ra nội dung phù hợp với từng giai đoạn của hành trình khách hàng (customer journey), từ khi họ chưa biết gì về sản phẩm/dịch vụ của bạn cho đến khi họ trở thành khách hàng trung thành.

Chọn chủ đề và content marketing B2B định dạng phù hợp 

Chủ đề và định dạng của nội dung là hai yếu tố quan trọng để thu hút sự chú ý và giữ sự quan tâm của khách hàng. Marketers cần chọn những chủ đề liên quan đến ngành nghề và sản phẩm/dịch vụ, đem đến thông tin có giá trị cho khách hàng ngay trong bài viết và có thể phân biệt với các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, cũng cần chọn những định dạng phù hợp với mục đích, nội dung và kênh truyền thông (Ví dụ với bài đăng trên Facebook cần có độ dài vừa phải, dẫn người đọc đến thẳng website, bài đăng trên Website cần cung cấp đủ thông tin mà khách hàng cần tìm hiểu…).

Một số loại nội dung B2B phổ biến nhất là:

• Bài đăng trên blog: Là loại nội dung dễ viết, dễ đọc và dễ chia sẻ, thường có nội dung để giới thiệu về công ty, sản phẩm/dịch vụ, chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm…
• Báo cáo trắng (white paper): Là loại nội dung có tính chuyên môn cao, thường dùng để cung cấp các thông tin chi tiết, sâu sắc và có căn cứ về một vấn đề, giải pháp hoặc xu hướng nào đó.
• Mẫu (template): Là loại nội dung có tính thực tiễn cao, thường dùng để hướng dẫn khách hàng làm một việc gì đó bằng cách cung cấp cho họ một khuôn mẫu sẵn có.
• Phân tích case study: Là loại nội dung có tính thuyết phục cao, thường dùng để minh họa cho thành công của một khách hàng khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Video: Là loại nội dung có tính thu hút cao, thường dùng để trình bày các thông tin một cách sinh động, hấp dẫn và dễ hiểu.Có thể sử dụng video để giới thiệu về công ty, sản phẩm/dịch vụ, chia sẻ câu chuyện, kinh nghiệm, lời khuyên, hướng dẫn sử dụng, phỏng vấn khách hàng…
• Webinar: Là loại nội dung có tính tương tác cao, thường dùng để trao đổi trực tuyến với khách hàng về một chủ đề nào đó. Bạn có thể sử dụng webinar để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ mới, chia sẻ kiến thức chuyên môn, trả lời câu hỏi, thu thập phản hồi…

Lưu ý khi viết và chỉnh sửa nội dung

Viết và chỉnh sửa nội dung là quá trình quan trọng để đảm bảo chất lượng và hiệu quả của nội dung. Có 1 số nguyên tắc nên tuân theo khi viết và chỉnh sửa nội dung:

• Sử dụng ngôn ngữ phù hợp với đối tượng và mục đích: nên sử dụng ngôn ngữ chính thống, chuyên nghiệp, rõ ràng và cụ thể khi viết nội dung B2B, tránh sử dụng ngôn ngữ quá thông tục, quá cầu kỳ, quá chung chung hoặc quá phức tạp.
• Sử dụng các kỹ thuật viết hấp dẫn để thu hút và giữ sự quan tâm của khách hàng. 
• Sử dụng các nguồn tin cậy, chính xác và mới nhất để hỗ trợ cho quan điểm và lập luận. Một lời khuyên là bạn nên tham khảo các báo cáo nghiên cứu, thống kê, bình luận của các chuyên gia hoặc khách hàng.

Content marketing B2B khi được áp dụng đụng cách có thể tạo ra vô số lợi ích để thúc đẩy thành công lớn của nhiều doanh nghiệp. Một chiến lược nội dung tốt tích hợp nhiều chủ đề khác nhau sẽ dễ dàng thu hút được sự chú ý của nhiều khách hàng với những yêu cầu và nhu câu khác nhau, tăng tiềm năng tiếp thị cho doanh nghiệp.